26 enero, 2021 | Economía

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¿Te cuesta trabajo cerrar clientes? Podrías estar cometiendo uno de estos errores

Aunque este artículo está pensando particularmente para agencias de marketing, digital u offline, aplica también para todo tipo de negocios B2B de servicios, principalmente; tanto vendedores como directores y todos aquellos que tienen que hacer en el área comercial.

Factor SEO es una agencia de estrategias de marketing y consultora de PyMEs, como tal, muchas veces, tenemos que “meternos hasta la cocina”, encontrando que regularmente, el dolor que aqueja a los clientes es la falta de crecimiento en ventas (seguro les suena).

Por eso, hoy hablaremos de la frustración que provoca tener juntas, correos y videollamadas con prospectos y perderlos: que ya no nos hablen, que se les haga caro, que no estén seguros, que se fueron con alguien más… en fin, motivos de rechazo hay muchos, que no nos permite crecer. 

El dolor es más agudo si ves que otras empresas con un pricing similar si venden y te preguntas “¿qué estoy haciendo mal?”. 

Me gustaría decirte que nada, pero es probable que sí, quizá es uno de estos errores (que tampoco son graves ni incorregibles):

Esta automatización le quita peso al equipo de ventas de tareas “talacheras”, que contribuyen poco directamente a la venta y quitan tiempo. Otra ventaja ofrecida normalmente es la centralización de la información o la creación de un “hub” de ventas; por ejemplo, si un prospecto habla con tu equipo de ventas el lunes, y vuelve a marcar para decirte que acepta la cotización en 3 semanas, -¡chin!- la persona que lo atendió está de vacaciones. Bueno, con el CRM cualquier otro miembro del equipo de ventas puede retomar el trato hecho con el cliente, ya que toda la información estará concentrada en la nube y sabe quién está hablando con exactitud gracias al CRM.

Incluso, CRMs avanzados tienen la posibilidad de añadir datos cualitativos en el perfil de cada prospecto, si es un empresario, emprendedor, si es director de una compañía o es el becario buscando cotizaciones. Pueden hacer grupos de la misma compañía, por ejemplo si vas a trabajar con el equipo de TI y también con el de marketing, te conviene tener a los directores ingresados al CRM para poder dar un mejor servicio.

No tener “por qué” y la estrategia para lograrlo

En un mundo tan competido tenemos que encontrar un diferenciador, y no hablo a nivel técnico.Probablemente, no somos los únicos que hacemos lo que hacemos, ni cómo lo hacemos.En nuestro mercado este diferenciador va mucho más allá: va a al corazón de los compradores.

En nuestro caso, por ejemplo, nos mueven las PyMES en todas sus formas. Creemos en ellas y nos desvivimos por ellas porque sabemos que mueven a México, desde agencias de marketing o publicidad hasta tiendas boutique de ropa atendidas por una sola persona (dueño). Nuestro fin último es mejorar la economía mexicana a través del crecimiento de sus PyMES (sí, así de grande).

Esto nos ha permitido mover no sólo el interés racional de los clientes y su motivador emocional (ojo, sin mentir ni sobreprometer. Siempre profesional y ético).

En tu caso, ya conoces las herramientas técnicas para lograr tu razón de ser como empresa (tu habilidad técnica, básicamente, lo que haces día a día), ahora sólo enfócate en encontrar tu “por qué”, la razón de ser emocional para hacer lo que haces.

Ofrecer antes de escuchar

Aquí empiezo con una anécdota: cuando inicié mi empresa (con algunos clientes referidos por la calidad de trabajo, como muchas empresas inician) pensé que lo más complicado sería crecer mis ventas.

Verás, soy alguien serio e introvertido, y había visto que el personal de ventas era más del tipo “alma de la fiesta”.Nada más equivocado, y no porque esté mal ese método de ventas, cada quien tiene el suyo; digamos que yo tengo menor tasa de contactos, pero mucha mayor tasa de cierre, porque antes de ofrecer un servicio, escuchó al cliente e identifico claramente qué quiere lograr. 

Y no, no siempre es “vender más”. Si piensas así, claramente no estoy siendo lo suficientemente claro hasta ahora; mira, sigue leyendo…

A veces lo que le “duele” al cliente, no es exactamente lo que tú quieres vender; tienes que identificarlo para darle una solución exacta. Imagina a un doctor que le digas “me duele el estómago” y te recete medicamento sin revisarte y, ¡resulta que ni era el estómago, era apendicitis! (ok, el ejemplo es drástico, pero útil).

Incontables veces he visto que llegan a vender, sin, antes que nada, entender estos puntos básicos:

  • ¿Qué quiere lograr el cliente?
  • ¿Qué disparó la necesidad de buscar el servicio?
  • ¿Ha trabajado con otra agencia/firma?
  • ¿Por qué los están cambiando o por qué quieren iniciar ahora?
  • ¿Por qué iniciaron *ese* tipo de empresa? ¿Cuándo?

Y la más básica de todas:

ENTENDER A LA PERFECCIÓN A QUÉ SE DEDICA

Enfocarte en tus servicios y no en el cliente

Este error, normalmente, va de la mano con el anterior y la causa es la falta de empatía. Es probable que sí, que todos tu servicios puedan ayudar al cliente, aunque sólo te haya llamado por uno (ahora).

No te frustres si no te “compró” la consultoría en inversión, por ejemplo, o sólo te pagó la auditoría de contabilidad, el acompañamiento de Facebook Ads con Google Ads o la landing page, etc. Es normal, son cuidadosos con su inversión (especialmente las PyMES), debes entender que naturalmente quiere ver resultados antes de apostarle más. Es tu labor ganarte su confianza con resultados.

Concéntrate más en sus necesidades, en darle excelentes resultados, antes de querer venderles hasta las servilletas de la cocina.

Sé que. comúnmente, mientras más servicios te contraten, puedes entregar mejores resultados. Como estrategas comprendemos que esfuerzos aislados funcionan menos, pero al inicio debes enfocarte en ganar ese pequeño eslabón con visión a futuro. En una forma decirle “mira, lo que pudimos lograr con esto, imagina que podríamos hacer con más”.Si tienes un buen equipo y organización, esto es más fácil de lo que parecería. Aunque, si no logras grandes resultados constantemente, te recomiendo mejorar internamente antes de intentar obtener más clientes.

Debes ofrecer una solución a la medida, no hay una igual para todos

Como agencia de servicios, evita “paquetear precios”. Muchas veces he visto mensajes publicitarios tipo: “Hacemos tu página web, redes sociales y Google Ads por $7,500 mensuales”.

No sólo causa desconfianza, sino que la única manera de ser rentable es conseguir un gran número de clientes a quienes les venderás lo mismo aunque no lo necesiten (tú y yo sabemos que no hay negocios idénticos). Difícilmente, el objetivo de todos tus clientes es el mismo, no tienen el mismo presupuesto, ni están en la misma etapa de vida en el mercado; además que bajo esa estrategia -de masificación y no personalización- deberás siempre competir en precios y a la larga, si no eres una marca enorme, es poco rentable.

Todo eso y mi guerra personal contra usar plantillas. Cada sitio web, estrategia, cliente, servicio, nicho… es único y la solución para su crecimiento es única, o debería de serlo. Como un traje a la medida. Un sitio web estándar se podrá ver bien, pero si realmente buscas deslumbrar como quieres, debe ser a la medida.

Enfócate en los clientes que ya tienes, para que te refieran más

Volviendo un poco a cómo empezó Factor SEO: vía referidos por un buen trabajo. Es “normal”, que no te recomienden diario, pero si de plano llevas unos meses sin un referido, quizá debas voltear a ver la calidad de tu servicio, antes de querer salir a vender más.

Yo estoy en contra de los “contactos”; simplemente porque creo que se pueden desaprovechar oportunidades de crecimiento mayor por falta de una meritocracia; pero no tengo nada en contra de los referidos, al revés, es de lo más rentable y la manera más bonita de crecer: que por tu trabajo, tus propios clientes, recomienden tu servicio a otras empresas.

Entonces, para obtener más clientes, aunque suene contraproducente, concéntrate más en los que ya tienes; en darles el mejor servicio y solución que jamás hayan tenido (sí, con ese estándar), y verás como poco a poco empieza a rodar esta bolita de nieve.

No tener esfuerzos de “R&D”

Finalmente, citando y traduciendo a John C. Maxwell: 

“El cambio es inevitable, el crecimiento es opcional”.

Nada se mantiene para siempre, incluyendo los servicios que ofreces, BlockBuster perdió ante Netflix porque rehusó a progresar con el inevitable cambio. Tus servicios podrían estar sufriendo lo mismo.

Constantemente debes investigar y desarrollarte como empresa (Research & Development, R&D) creando nuevas soluciones, probando nuevas técnicas y métodos. Creando, posiblemente, nuevos productos y servicios, aunque sean de nicho particulares. No tienes que salvar el mundo en una sola acción, mejor que sean mini pasos.

Estar investigando constantemente nuevas formas para dar ese extra con tus clientes te ayudará a renovarte constantemente, a mejorar y encontrar más ventajas de negocio o fortalecer las que ya tienes. Advertencia: sí, también habrá fallos, es parte natural de intentarlo y crecer. 

No requieres presupuestos millonarios, no necesitas tener un laboratorio avanzado, a veces con, simplemente, hacer una mejor presentación tipo PPT, crear un Excel con macros para mejor control de tiempo para el cliente, añadir una llamada o correo postservicio es más que suficiente para mejor poco a poco el servicio o el producto que ofreces.

Conclusión

¿Quieres tener más clientes? No hay que ser conformistas ni tomar un camino “fácil”, hay que examinar a fondo cada caso, con el mismo detenimiento que queremos que un doctor, un abogado y el personal de servicio al cliente, examine nuestros casos.

Haz tu mejor esfuerzo con tus clientes actuales, hazlos felices, podrás fallar (es lo de menos, creeme), pero no dejes de intentarlo, ofreciendo más y mejores soluciones, a la medida, sobre todo para compañías de servicio.

Soy Aarón Kamel, Director General de Factor SEO y espero te sirva mucho esta pieza de contenido 😉

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